전자상거래 및 디지털 마케팅이 출현하기 전 거의 모든 B2B 거래의 고객 경험은 오프라인에서 발생했습니다. 명함이 교환되고 대인 관계가 형성되었으며 구매자와 판매자의 대면 거래가 일반적이었습니다. 전통적인 B2B 거래 방식은 여전히 유효하지만 더 많은 회사가 기업과 거래 할 때 용이성과 투명성을 높이기 위해 전자 상거래 솔루션을 찾고 있습니다.
포레스터 리서치 (Forrester Research)의 연구결과에 따르면 B2B 전자상거래는 계속 성장할 것으로 보입니다. 2018년 미국의 B2B 전자상거래 세일즈는 1조 달러(1,172조 3000억 원)를 돌파하며 2017년도 대비 17% 증가했으며 2023년까지 1.8조 달러(2,109조 7,800억 원)로 확대될 것으로 예상하고 있습니다.
오프라인 B2B 비즈니스에 전자상거래 솔루션을 도입하여 기존의 비즈니스 이슈들을 보다 쉽게 해결하고 더 광범위한 잠재 고객들과 효과적으로 고객 관계를 구축하고 유지할 수 있습니다.
B2B 비즈니스에서 전자상거래가 필요한 5가지 이유
1. 기존 고객의 반복 구매
매킨지에 따르면 B2B 구매자의 15%만이 같은 제품 혹은 서비스를 재구매 할 때 담당자와 대화하기를 원한다고 합니다. 전자상거래 플랫폼을 사용하면 재구매 고객이 담당자와 연락을 취하지 않고도 제품 및 서비스를 신속하게 구매 및 재구매할 수 있는 환경을 제공할 수 있습니다. 또한 이를 통해 고객과 업체 간의 비즈니스 시간을 효율적으로 절약할 수 있으며 선호하는 공급 업체로 자리매김할 수 있습니다.
2. B2B 고객들은 온라인상에서 주문하기를 원한다.
경쟁 업체들은 이미 온라인을 통해 판매하고 있을 가능성이 높습니다. 그렇지 않다면 전자상거래 플랫폼을 도입함으로써 경쟁사와의 경쟁에서 우위를 선점할 수 있습니다. 실제 B2B 고객들은 제품과 서비스를 온라인으로 구매하는데 점점 더 익숙해지고 있습니다. 또한 ‘디지털 네이티브’ 들이 기업 내에서 B2B 구매 결정을 내리는 역할을 맡음에 따라 B2B 온라인 쇼핑은 더욱 보편화되었으며 B2B 전자상거래를 구축하는 것은 비즈니스의 미래를 보장하는 확실한 방법이 되었습니다.
3. 데이터 전략
B2B 전자상거래의 데이터 흐름을 통해 보다 정확한 제품 연구 및 구매 서비스를 고객에게 제공할 수 있습니다. 구매 선호도, 지역, 시즌 별 데이터 등 구매를 유도하는 수많은 데이터를 수집할 수 있습니다. 예를 들어 B2B 전자상거래 사이트에 강력한 분석 기능을 연결하면 고객이 온라인상에서 어떻게 행동하는지를 이해하고 고객의 요구 사항을 분석하여 목록화할 수 있습니다. 구매 프로세스를 개선하고 비즈니스 성장에 도움이 되는 주요 지표들을 식별하여 치열한 경쟁 시장에서 데이터를 통한 경쟁 우위를 확보할 수 있으며 새로운 비즈니스를 위한 전략을 세우고 고객 경험을 간소화하여 B2B 고객들의 요구를 완벽하게 충족 시킬 수 있습니다.
4. 고객 기대 강화
고객들은 B2C에서 제품을 구매할 때 습득된 단순하고 편리한 프로세스를 B2B에 기대하기 시작하였습니다. B2B 전자상거래 및 디지털 마케팅으로 비즈니스를 변화 시키면 고객들에게 B2C와 동일한 거래 유형으로 B2B 제품 및 서비스를 제공할 수 있으며 변화하는 고객들의 니즈에 맞춰 발 빠르게 대응해 나갈 수 있습니다.
5. 웹 사이트 업그레이드
많은 B2B 웹 사이트들은 현재 요구 사항을 처리할 수 없거나 구식이 되어 버린 경우가 많습니다. 웹 사이트가 트렌드에 맞지 않는 기술을 사용하고 있거나 모바일 친화성이 부족한 경우, 치열한 시장 경쟁에서 잠재 고객들을 경쟁사에 뺏길 수 있습니다. 구식 B2B 시스템은 다양화된 디지털 환경에 적합하지 않고 필요치 않게 복잡하여 B2B 사이트를 유지하고 운영하는데 드는 비용이 새로운 전자상거래 사이트를 만드는 비용보다 훨씬 높습니다. 또한 구식 B2B 사이트들은 일반적으로 모바일을 지원하지 않으며 챗봇 및 360 비디오 등과 같은 혁신적인 기술 지원이 불가능하다는 단점을 지니고 있습니다.
B2B 전자상거래는 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 혁신적인 B2B 전자상거래 시스템은 기존의 오프라인 비즈니스 방법에만 의존하는 위험성을 줄이고 빠르게 변화하는 시장에서의 경쟁력을 높여줄 것입니다.
